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実践・営業デジタルシフト


著者:水嶋玲以仁/著
価格:1,800円+税
刊行日:2021/07/27

出版社:日経BP 日本経済新聞出版本部
ISBN:978-4-532-32391-2
Cコード:0034
[単行本](経営)

デジタル化する顧客にあわせ、戦略、組織、営業施策を変える! グーグルやマイクロソフトの営業DXを支援した著者による実践解説。



内容紹介

理論から実践まで、すべてがわかる決定版!

コロナ禍によるリモートワークの広がりを受け、
「対面」が主流だった営業現場もデジタルシフトが求められている。
しかし、単純にMA・SFAを導入するといった話ではなく、
根本的に営業プロセス全体を見直す必要があるため、現場の抵抗感は強い。

本書は、そうした逆風を乗り越えて、
営業とマーケティング活動全体をデジタル化していく方法を、
具体的なケースを使いながら解説する。

◎本書の特徴
・デジタルシフト/DXを進めるための手順から、つまずきのポイントまでをカバー
・さまざまなステークホルダーの視点から解説。自社の導入の際に役立ちます
・リアルなケーススタディを詳細に紹介
・システム投資を行う前に検討すべきポイントを網羅。予算の立て方から変えられます
・標準的なモデルを複数解説。幅広いビジネスモデルの企業に応用できます

◎「変革ストーリー」を詳説

【ケーススタディ① NEC】各社のベンチマークとなったチャレンジ
・コロナ禍で加速したデジタルシフト
・インサイドセールスを事業部に組み込む
・事業部側から見たデジタルシフト
・なぜ、自ら手を挙げ、インサイドセールスを推進したのか
・NECの目指すデジタルシフトとは

【ケーススタディ② ソフトバンク】商材が多角化する時代の営業戦略
・非対面での販売チャネルはBtoCから始まった
・あらゆる手段を使って、認知度を上げる
・トップセールス自ら「インサイドセールス」を行う
・日本企業では珍しい「セールス・イネーブルメント」とは
・成功の鍵は「再現性」
・チームプレーから生まれた成功事例
・定量的な指標は重要だが、定性的な指標も大切

【ケーススタディ③ JTB】コロナ禍以前に始まっていたデジタル基盤の構築
・社内外で生まれた「新しい」コミュニケーションの形
・デジタルマーケティング×インサイドセールス
・成長事業領域としての「ビジネスソリューション事業」
・デジタル時代に求められる営業のスキル・マインドセット
・JTBが目指す「デジタルマーケティング」の未来

もくじ

Part.1 営業デジタルシフトの本質
1章 いま、求められる戦略営業
2章 商材・顧客の変化にあわせた営業活動

Part.2 営業デジタルシフトの実践フェーズ
3章 事業戦略策定と部門間アライメントの構築
4章 ABM型モデルの概要
5章 テリトリー型モデルの概要
6章 カバレッジ型モデルの概要
7章 役割の定義
8章 ファネルごとのKPIマネジメント
9章 営業デジタルシフトの阻害要因と打開策
10章 営業が知っておくべきマーケティングの基礎知識

Part.3 ケースで見る営業デジタルシフト
11章 ケーススタディ(1) NEC 各社のベンチマークとなったNECのチャレンジ
12章 ケーススタディ(2) ソフトバンク 商材が多角化する時代の営業戦略
13章 ケーススタディ(3) JTB コロナ禍以前に始まっていたデジタル基盤の構築

水嶋 玲以仁

グローバルインサイト合同会社代表 東京都出身。北海道大学経済学部卒。日系メーカー、外資系保険会社を経て、デルコンピュータに転職しコンシューマー部門のジェネラルマネージャーとなる。その後、マイクロソフト、グーグルなどで営業組織の構築やマネジメントに携わる。